凈水電器專賣店的互動(dòng)式營(yíng)銷

　　■ 白洋

　　隨著渠道細(xì)化，越來(lái)越多的廠家和代理商將目光轉(zhuǎn)向自建模式，而專賣店作為自建渠道比較有效的一種方式，被大力推廣。當(dāng)然，在自建渠道的進(jìn)程中，尤其是對(duì)于凈水產(chǎn)品來(lái)講，目前并沒(méi)有形成一套行之有效的運(yùn)作模式，很多代理商在摸索的過(guò)程中前進(jìn)，并且根據(jù)自身代理區(qū)域的特征，從不同的點(diǎn)出發(fā)，有的采取單刀直入式、有的采取曲線救國(guó)式、有的運(yùn)用情感聯(lián)絡(luò)式，盡最大的努力讓凈水電器專賣店在各地開花。本文選取了三地凈水電器專賣店代理商的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，展示出一幅別開生面的凈水銷售大觀園。

　　內(nèi)蒙任總：情感聯(lián)絡(luò)式。

　　在北方做凈水電器市場(chǎng)，尤其是凈水設(shè)備，是一個(gè)需要耐心長(zhǎng)期投資的項(xiàng)目。一方面，處于北方之邊的內(nèi)蒙由于氣候和環(huán)境問(wèn)題，導(dǎo)致水質(zhì)較硬。水質(zhì)的本身決定了凈水設(shè)備在這一帶應(yīng)該有一個(gè)良好的發(fā)展前景，因?yàn)殡S著內(nèi)蒙各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)增和發(fā)展，人們的生活水平有了很大的提高，對(duì)于生活品質(zhì)也有了較高的訴求，不僅表現(xiàn)在衣食住行上，在消費(fèi)行為上一些中高端消費(fèi)群也越來(lái)越傾向到周邊的大城市購(gòu)物，良好的消費(fèi)環(huán)境為凈水市場(chǎng)的發(fā)展提供了空間。

　　但是另一方面，我們這兒的消費(fèi)者相信“眼見(jiàn)為實(shí)”，對(duì)新生事物雖然有著強(qiáng)烈的好奇，但是并不是人人都愿意做“第一個(gè)吃螃蟹的人”對(duì)于凈水設(shè)備也是如此，雖然理念上也贊同水質(zhì)的生活的影響，但是最初做市場(chǎng)的時(shí)候并不是“一炮而紅”，而是在通過(guò)成立專賣店以及后續(xù)的一些情感營(yíng)銷當(dāng)中慢慢的培育市場(chǎng)。

　　在建專賣店之前，對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心態(tài)的把握十分重要。譬如在建立專賣店之前，我們也嘗試著做賣場(chǎng)，一來(lái)凈水設(shè)備在終端的曝光率和品牌集中度不高，如果只是一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)品牌做賣場(chǎng)，加上各品牌的陳列不夠飽滿和集中，難以給消費(fèi)者留下深刻的和可信賴的印象。以此為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合凈水產(chǎn)品本身的獨(dú)特功效或其他特點(diǎn)，我們建立了凈水生活體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者對(duì)凈水設(shè)備的陌生感降到最低，力求在產(chǎn)品和消費(fèi)者身上找到最佳結(jié)合點(diǎn)，并將之通過(guò)人性化的方式無(wú)限放大。

　　內(nèi)蒙的消費(fèi)者比較看重情義，雖然在商言商，但是根據(jù)地域環(huán)境的不同，我們還是會(huì)采取一些不同與傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)的行動(dòng)在專賣店的基礎(chǔ)上與消費(fèi)者進(jìn)行溝通。最主要的聯(lián)系方式就是通過(guò)現(xiàn)代化的平臺(tái)和傳統(tǒng)方式進(jìn)行溝通。所謂現(xiàn)代化的平臺(tái)就是我們通過(guò)短信和電話的形式，對(duì)新老客戶在節(jié)假日進(jìn)行祝福回訪，并且針對(duì)老客戶留下的個(gè)人資料在其生日的時(shí)候送上小禮品祝福。通過(guò)這種形式，很多客戶成為了我們的朋友，為我們介紹了更多的訂單。

　　除此之外，通過(guò)銷售成為朋友的客戶，凡是家中有大事小情，只要在我們知曉的前提下，都會(huì)派人上門幫忙，也就是所謂的“有錢出錢，有力出力”。

　　通過(guò)長(zhǎng)久的交往，最后的結(jié)果是弱化了營(yíng)銷，而強(qiáng)化了感情，這些感情的培養(yǎng)也如同滾雪球一樣越滾越大，擴(kuò)大了交際范圍，專賣店的銷售也無(wú)形中節(jié)節(jié)攀升。所以說(shuō)，情感不必營(yíng)銷，但營(yíng)銷一定要投入情感，有付出才能有所得。

　　沈陽(yáng)凌總：曲線救國(guó)式。

　　目前，除了在工程市場(chǎng)發(fā)力之外，組建專賣店并且深入到個(gè)下級(jí)市場(chǎng)已經(jīng)成為推廣的主要方式之一，因?yàn)樵谑袇^(qū)，我們通過(guò)專賣店的設(shè)立有效的推廣了品牌，集聚了客流，培養(yǎng)了一大批穩(wěn)固的忠實(shí)消費(fèi)者。

　　建專賣店的初衷當(dāng)然是為了實(shí)現(xiàn)盈利，那么如何盈利？有人進(jìn)店，有客流才有盈利的可能，如果消費(fèi)者一步入店內(nèi)，就緊追不舍的向其推薦產(chǎn)品，喋喋不休的推銷方式，大部分人都會(huì)產(chǎn)生反感，尤其是對(duì)于凈水設(shè)備來(lái)講，感興趣和安裝者在沈陽(yáng)應(yīng)該屬于中等偏上的群體，一般有自己的消費(fèi)主見(jiàn)。那么怎樣通過(guò)另外一種形式，既能留住消費(fèi)者又能順利的實(shí)現(xiàn)銷售呢？

　　最終，我們從品牌主打的“健康水世界”概念著手，結(jié)合時(shí)下流行的養(yǎng)生話題——減肥，實(shí)現(xiàn)了聚攏人氣，達(dá)成銷售的目的。

　　因?yàn)閷Ｙu店主打“健康”牌，我們就強(qiáng)化這一點(diǎn)，平時(shí)來(lái)店里的顧客多數(shù)以女士居多，在家庭購(gòu)物當(dāng)中具有一定的決策權(quán)。原本這些消費(fèi)者之間彼此并不認(rèn)識(shí)，我們便在專賣店中設(shè)置了桌椅，并且擺放一些瓜子等干果，給新老消費(fèi)者提供一個(gè)閑聊的空間，慢慢的我們發(fā)現(xiàn)，女性消費(fèi)者之間談?wù)撟疃嗟脑掝}就是減肥，于是根據(jù)這一話題我們結(jié)合凈水的健康概念，成立了類似于俱樂(lè)部的小型聚會(huì)，定期或者不定期的舉行。會(huì)員坐在一起，可以交流凈水產(chǎn)品的使用心得，可以溝通彼此的生活感悟，還可以談?wù)撊绾谓】叼B(yǎng)生，將凈水銷售的概念融于無(wú)形。

　　為了更好的服務(wù)這些顧客，我們由最初摸索著成立俱樂(lè)部到后期有規(guī)劃、有規(guī)律的結(jié)合產(chǎn)品推出一些列活動(dòng)，比如為大家提供減肥食譜、提供養(yǎng)生方案，指導(dǎo)消費(fèi)者如何利用現(xiàn)代化的工具和先進(jìn)觀念更健康的生活。通過(guò)這種形式，來(lái)到店里的顧客越來(lái)越多，也許我們提供的各種方案不是最有效的，但這種互相交流溝通的方式讓每個(gè)進(jìn)到店里來(lái)的顧客都不虛此行，即使沒(méi)有形成購(gòu)買行為，也通過(guò)聚會(huì)得到了一個(gè)好心情，久而久之對(duì)我們專賣店形成了一種依賴和信任。

　　消費(fèi)者的這種依賴和信任，對(duì)我們來(lái)講，不僅僅是一種銷售上的成功，更多的也為我們本身帶來(lái)了一種有意義的健康用水的生活方式。

　　青島王總：?jiǎn)蔚吨比胧健?/strong>