集成灶銷售 求新求變做市場

　　我們在哈爾濱做煙灶產(chǎn)品代理已經(jīng)十年有余，除了廣泛發(fā)展下級分銷網(wǎng)絡(luò)之外，還通過自建終端“月亮家電商行”，并以此作為與消費(fèi)者交流的平臺，實(shí)現(xiàn)供銷鏈條的完整對接。

　　一直以來我們都堅(jiān)持以關(guān)注市場為先，持續(xù)不斷的關(guān)注煙灶各類新品的推出，繼而引進(jìn)哈爾濱市場。從而引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向，因?yàn)殡m然現(xiàn)在是買方占主導(dǎo)的市場現(xiàn)狀，但是在哈爾濱，煙灶市場依然需要代理商在終端進(jìn)行大力宣傳，并且通過各種推廣方式引起消費(fèi)者的關(guān)注，有了關(guān)注，才有購買的可能。

　　面對老顧客　　突出新功能

　　在哈爾濱，傳統(tǒng)的煙灶市場格局劃分比較明顯，幾個老品牌占據(jù)了大部分的市場份額，要想拓展新的份額就得在在既有的市場之外開辟一片新的空間，這個新利潤空間的開辟首先就得從既有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)著手。

　　一般來講，雖然傳統(tǒng)的煙灶市場既已成型，那么要想尋求突破就得從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上下功夫。老式產(chǎn)品市場不易打破，我們就在產(chǎn)品功能和新品引進(jìn)兩個方面提取賣點(diǎn)。既有傳統(tǒng)煙灶的新生技術(shù)改進(jìn)，也有面對新生消費(fèi)者推出的新一代集成灶產(chǎn)品。

　　例如，對于傳統(tǒng)煙灶，我們從產(chǎn)品功能上強(qiáng)調(diào)節(jié)約和爆炒兩個概念。因?yàn)橐话氵x擇傳統(tǒng)煙灶的家庭生活方式也比較傳統(tǒng)，集中在40歲以上的中年消費(fèi)者。這部分消費(fèi)人群的經(jīng)濟(jì)比較穩(wěn)定，生活方式固化，選擇產(chǎn)品也已經(jīng)習(xí)慣傾向傳統(tǒng)的煙灶。他們選擇產(chǎn)品基于兩點(diǎn)，一是產(chǎn)品的更新?lián)Q代，另一方面是出于新房裝修的需求。因?yàn)槭褂脗鹘y(tǒng)灶具已經(jīng)成為一種習(xí)慣，所以在選擇上依然傾向于這類老式產(chǎn)品。

　　抓住這部分消費(fèi)者的使用習(xí)慣，我們主推代理的超人電器，向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)新技術(shù)在老產(chǎn)品上的改進(jìn)和升級。第一就是“節(jié)約”。該品牌的煙灶產(chǎn)品燃燒器外環(huán)分火器的內(nèi)環(huán)面呈現(xiàn)倒圓錐臺形、內(nèi)環(huán)面上有沿目線方向的燃燒孔，燃燒孔的出口與母線成70℃的內(nèi)旋。實(shí)現(xiàn)了火焰360℃內(nèi)旋立體燃燒，火苗高度是傳統(tǒng)普通灶的兩倍，火力大了相對使用時(shí)間就會縮短，節(jié)約了燃?xì)獾氖褂昧俊?/p>

　　從多年的代理銷售經(jīng)驗(yàn)來看，雖然，到我們電器商行選擇產(chǎn)品的是夫妻倆，但一般做主的還是女主人，相對“男主外，女主內(nèi)”的傳統(tǒng)家庭觀，在煙灶的選擇上女主人更有發(fā)言權(quán)和選擇權(quán)?？赡芤粋€月節(jié)省的燃?xì)赓M(fèi)對于男主人來講不夠一包煙錢，但對于精打細(xì)算的女主人來講，可是最在意和留心的。在目前燃?xì)赓M(fèi)不斷上漲的情形下，我們強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的節(jié)約功能是找對了對象，基本上只要對中年購買群體強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就有了90%的成交率。

　　另外，對于經(jīng)常在家做飯的消費(fèi)者，除了強(qiáng)調(diào)節(jié)約，爆炒功能也要重點(diǎn)突出。爆炒是東北慣有的烹飪方式，這款產(chǎn)品在火焰聚焦的同時(shí)，還增加了火焰與鍋底的接觸面積，形成的錐形猛火，加熱快，更加適合猛火爆炒，也更貼切東北人的飲食和烹飪習(xí)慣。

　　所以，在傳統(tǒng)的煙灶市場，我們抓住傳統(tǒng)消費(fèi)者的購買心理，順應(yīng)他們的生活方式，主打的節(jié)約和爆炒功能，贏得了很大一部分消費(fèi)群體的青睞。

　　面對年輕人群　　提倡新概念

　　生活方式是一種習(xí)慣，既然是一種習(xí)慣，那么刻意的改變就變得很難。做市場也一樣，我們不能刻意的去改變消費(fèi)者的生活習(xí)慣，而是抓住消費(fèi)特點(diǎn)，向其推薦和介紹適合他們生活方式的產(chǎn)品。比如，消費(fèi)者的裝修風(fēng)格是喜歡開放式廚房，我們不能因?yàn)橹袊说拿突鸨戳?xí)慣不適應(yīng)開放式廚房為理由而讓他們改變既定的裝修格局，這樣違背消費(fèi)者初衷的推薦不是一種成熟的營銷方式，更有可能是一次失敗的銷售。而且，現(xiàn)在的開放式廚房越來越受到人們尤其是年輕一族的青睞，而且年輕人結(jié)婚購房、裝修選擇產(chǎn)品已經(jīng)成為市場的一個新增長點(diǎn)，放棄這部分目標(biāo)消費(fèi)群是不明智的。那么如何抓住這部分消費(fèi)者的心思，促成銷售，我們還是在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上下功夫，適時(shí)引進(jìn)了集成灶。

　　集成灶在哈爾濱市場出現(xiàn)的時(shí)間并不長，因?yàn)槠浔容^高的價(jià)格一直是市場的“陽春白雪”，問津的人群并不多。很早我們就開始關(guān)注這個品類，但也是因?yàn)閮r(jià)格的原因遲遲沒有引進(jìn)，但逐漸的我們發(fā)現(xiàn)，市場上的消費(fèi)結(jié)構(gòu)起了變化。