信心導(dǎo)航 順利過渡到凈水行業(yè)

　　《現(xiàn)代家電》：您在大陸小家電行業(yè)有著近二十年的經(jīng)歷，您如何評價(jià)當(dāng)前中國小家電行業(yè)的競爭環(huán)境？

　　黃道銘：雖然我已經(jīng)離開小家電行業(yè)有幾年的時(shí)間，但是我的關(guān)注點(diǎn)一直沒有離開。談到小家電行業(yè)的競爭，我們可以分為幾個(gè)層面。一是廠家陣營越發(fā)的明顯。美的作為超級品牌，已經(jīng)不是其他品牌可以競爭的對手了。能夠打敗美的只有它自己。從經(jīng)銷商的層面看，他們也越來越理性。以前那些進(jìn)更多的賣場，做更多的業(yè)績已被理性所代替。如果利潤相同，他們會選擇做更低的業(yè)績，以降低自己的風(fēng)險(xiǎn)。而零售商將面臨日益尷尬的境地。因?yàn)槠放圃絹碓缴伲甏笃劭偷木置嬲诎l(fā)生改變。

　　但是這并不意味著小家電行業(yè)沒有機(jī)會。挑戰(zhàn)與機(jī)遇是并存的，只是看你思考問題的角度和方式。市場沒有遲到者。相信，這也是尚朋堂重新運(yùn)作市場的機(jī)遇。

　　《現(xiàn)代家電》：尚朋堂有過輝煌，也有過低谷，甚至有些糾結(jié)。所以尚朋堂的遺留問題勢必會影響未來的市場發(fā)展，您采取什么措施讓尚朋堂在新年度能夠重新步入正軌？

　　黃道銘：做生意講求的就是“誠信”二字。而誠信正是元山集團(tuán)二十余年國際大品牌合作的馳騁市場的基礎(chǔ)。尚朋堂現(xiàn)在的商標(biāo)使用權(quán)已經(jīng)屬于元山集團(tuán)，所以元山集團(tuán)會慎重處理與尚朋堂原來經(jīng)銷商的問題。

　　尚朋堂在前幾年走過一些彎路，也讓一些經(jīng)銷商很受傷。對于這些問題，尚朋堂不會視而不見，更不會坐視不管。我們已經(jīng)制定了一系列處理尚朋堂前期遺留問題的具體措施。如貨物的處理，零配件問題等。

　　元山集團(tuán)在此鄭重承諾，盡最大的努力在最短時(shí)間內(nèi)把“尚朋堂”品牌恢復(fù)到原有的市場高度，以不負(fù)經(jīng)銷商對尚朋堂的信任與支持。珍惜、掌握每一次的機(jī)會，秉承“以客為尊，以誠相待”的合作精神，讓國內(nèi)市場營銷走的更高、更遠(yuǎn)、更穩(wěn)。

　　《現(xiàn)代家電》：小家電行業(yè)紅海的特征之一就是產(chǎn)品的同質(zhì)化，尚朋堂2011年的新產(chǎn)品不但涵蓋了原有的生活電器，還增加了新的品類。您是如何規(guī)劃尚朋堂的產(chǎn)品線的？

　　黃道銘：其實(shí)，小家電產(chǎn)品的藍(lán)海并不是創(chuàng)造多少新的產(chǎn)品，為常規(guī)產(chǎn)品賦予新的技術(shù)，新的功能，也可以讓品牌遠(yuǎn)離紅海。尚朋堂一直以來的理念都是為消費(fèi)者提供高技術(shù)含量、高品質(zhì)的產(chǎn)品。所以，2011年度的新商品都充滿了新技術(shù)等字眼。

　　2011年尚朋堂規(guī)劃的產(chǎn)品中，有常規(guī)的生活電器產(chǎn)品，如電磁爐、電壓力鍋；以足浴盆為代表的健康電器等。但是這些看似普通的產(chǎn)品，都被我們賦予了新的技術(shù)和功能。例如，我們的電磁爐仍舊采用尚朋堂最初的NEG白色陶瓷板。這在天下面板一樣黑的電磁爐市場，無疑是差異化的結(jié)果，也是符合消費(fèi)者需求多樣化的結(jié)果。難道消費(fèi)者就真的只喜歡黑色的電磁爐？不是，他們選擇黑板是因?yàn)閺S家剝奪了他其他的選擇。我們的策略已經(jīng)得到了日本NEG的支持與配合。同時(shí)，尚朋堂還會延續(xù)雙灶的優(yōu)勢，做好工程等市場。

　　再看電水壺的詬病，電水壺雖然加熱快，但是存在不保溫的問題。那么尚朋堂新開發(fā)的電水壺就結(jié)合了電熱水瓶保溫和電水壺加熱快的優(yōu)點(diǎn)，用干電池對已經(jīng)燒開的水進(jìn)行保溫。

　　《現(xiàn)代家電》：元山攜手尚朋堂之后，采取哪些戰(zhàn)略思路啟動(dòng)業(yè)務(wù)？

　　黃道銘：尚朋堂不敢說自己是什么“華麗轉(zhuǎn)身”，而是采取“1+1”的市場戰(zhàn)略。第一個(gè)“1”是核心經(jīng)銷商戰(zhàn)略。我們這次與經(jīng)銷商合作的理念是“以誠出發(fā)，以人為本”。

　　大家可以想一想，目前的市場中，到底是經(jīng)銷商的能力強(qiáng)，還是廠家業(yè)務(wù)人員的能力強(qiáng)？一定是經(jīng)銷商的能力強(qiáng)。那廠家的業(yè)務(wù)人員都在做什么？很多業(yè)務(wù)員做的事情就是如何利用手中的權(quán)力來制約經(jīng)銷商。反過來經(jīng)銷商在運(yùn)作品牌的時(shí)候都有一種擔(dān)憂“做大了找死，做小了等死”。一個(gè)經(jīng)銷商在某個(gè)區(qū)域通過努力把品牌的市場份額做大了，知名度提高了，廠家就不斷提高合同的門檻，預(yù)付款的額度。經(jīng)銷商如果不同意，廠家就會切分市場，尋找新的經(jīng)銷商，原有經(jīng)銷商的前期投入都付諸東流了。所以出現(xiàn)了廠家的經(jīng)銷商數(shù)量在增加，預(yù)付款在增加，但是市場份額卻在下降的現(xiàn)象，這些都是廠家的短期行為的結(jié)果。

　　鑒于經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員本身的諸多問題，我們將采取與經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略合作的方式。首先我們會打破廠商年度合約模式的“潛規(guī)則”，一次簽約三年。雙方商定第一年可以達(dá)到的銷售規(guī)模，年底達(dá)到預(yù)期第二年合同自動(dòng)續(xù)簽并商定第二年的增長幅度，如果達(dá)到預(yù)期，第三年也是自動(dòng)續(xù)簽。相信，這將成為尚朋堂與經(jīng)銷商合作的定心丸。

　　雖然我們的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)簡化了，但是我們?nèi)匀粫谑袌鐾茝V方面投入更多的資源，規(guī)范終端的形象，產(chǎn)品物料的統(tǒng)一，以提升尚朋堂在市場的知名度。對于大家敏感的進(jìn)場費(fèi)等問題，尚朋堂也會結(jié)合目前的市場實(shí)際，采取較為保守的做法，即不鼓勵(lì)，不拒絕。但我們?nèi)匀粫诮K端展柜和物料上給予支持。

　　第二個(gè)“1”就是尚朋堂的精品戰(zhàn)略。尚朋堂常規(guī)的生活電器將是整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的收益基礎(chǔ)，水和空氣凈化設(shè)備等精品將是尚朋堂的利潤來源。借助元山集團(tuán)的力量，尚朋堂的精品將包括“尚朋堂”和“千山”兩個(gè)品牌，同時(shí)運(yùn)作市場。對于這一領(lǐng)域，尚朋堂將會加大投入的力度，如經(jīng)銷商開凈水設(shè)備的專賣店，尚朋堂會在裝修費(fèi)用上給予支持。同時(shí)，尚朋堂也開發(fā)了一套客戶服務(wù)系統(tǒng)，以提升消費(fèi)者的滿意度。

　　未來，隨著市場的發(fā)展，經(jīng)銷商在凈水行業(yè)將扮演物流配送商和服務(wù)商的角色，可以拿到穩(wěn)定的利潤。